Fase 1: Analisi dei costi e individuazione delle inefficienze

Cosa abbiamo fatto:

• Abbiamo analizzato i costi totali relativi al canale Amazon, tra cui fees applicate, costi di stoccaggio FBA, pubblicità e logistica individuando importanti aree su cui intervenire tra cui lo stoccaggio, l’inventario e i costi di sponsorizzazione.

  
  

• Abbiamo valutato il livello dei prezzi dei prodotti rispetto al mercato Amazon per comprendere se ci fosse spazio per aumentare la marginalità agendo su questo parametro.

Fase 2: Riorganizzazione del catalogo, ottimizzazione di Store e Listings 

Cosa abbiamo fatto:

• Abbiamo eliminato le referenze con rotazione bassa liberando spazio nei magazzini Amazon e riducendo le spese di stoccaggio.

  
  

• Abbiamo aumentato gradualmente i prezzi fino al 18% in più mettendo in risalto l’origine made in Italy dell’inventario, in un mercato popolato da produzione cinese.

  
  

• Collegato al punto precedente abbiamo rielaborato i testi delle pagine prodotto in modo da mettere in risalto l'origine del prodotto e le sue caratteristiche migliori rispetto alla concorrenza extraeuropea.

  
  

• Sempre in ottica di evidenziare il made in Italy sono state progettate nuove infografiche in modo da rendere evidente questa indicazione. Per taluni sku anche sulla prima immagine (combattendo con il sistema di Amazon per l’approvazione)

  
  

• Abbiamo effettuato un’ottimizzazione SEO delle pagine prodotto in modo da inserire tutte le parole chiave rilevanti per portare traffico sulla pagina

  
  

• Abbiamo riprogettato completamente lo Store, ristrutturando l’alberatura con delle sezioni dedicate alle collezioni e ai best seller, oltre ad inserire la storia del marchio.

  
  
  
  

  Risultati parziali:

  
  

  • Riduzione del 20% dei costi di stoccaggio grazie alla razionalizzazione degli SKU.

    
    

  • Incremento del fatturato del 13% grazie all’aumento dei prezzi

    
    

  • Margine operativo salito al 20,3% già al termine del 4° mese.

  
  

Fase 3: Ottimizzazione delle campagne pubblicitarie

Cosa abbiamo fatto:

• Abbiamo ristrutturato le campagne Sponsored Products, eliminando keyword non performanti spostando il focus su prodotti a maggiore marginalità.

  
  

• Oltre il 60% del budget pubblicitario è stato utilizzato per promuovere le referenze top seller in modo da massimizzare il ritorno sull’investimento.

  
  

• Abbiamo individuato una opportunità nell’utilizzo di campagne Video, in quanto il costo dei bid era sotto la media del marketplace, con l’obiettivo di sfruttare l’alta efficienza di questo tipo di campagne e lo spazio visivo importante che Amazon riserva a questo tipo di sponsorizzazioni.

  
  

• Abbiamo cooperato nella strategia di comunicazione e promozione sui canali social del brand, al fine di portare maggiore traffico sulle pagine Amazon e massimizzare le conversioni.

Risultati finali:

Riduzione dei costi pubblicitari del 40%.

ROAS aumentato da 2,93 a 6,17 quindi più che raddoppiato.

Margine operativo Lordo incrementato di quasi 8 punti percentuali e passato al 24,6%, superando l’obiettivo iniziale.

Conclusione:

Attraverso un approccio strutturato e progressivo, l’azienda ha migliorato significativamente il proprio margine operativo in 12 mesi di gestione.

La chiave del successo è stata l’eliminazione delle inefficienze, il focus su prodotti ad alta marginalità e un’ottimizzazione delle campagne pubblicitarie.

Nella seconda metà del 2024 il brand è stato ceduto per 1.7 milioni di euro.